近日,《财富》杂志陆续发布中国500强、世界500强名单。根据2020年新名单,国内电子签名行业领跑者上上签电子签约(以下简称上上签)服务500强客户超过100家,保持行业领先。更值得关注的是,上上签服务的头部客户均是SaaS付费客户,这就意味着上上签的领跑更具价值。
SaaS收入决定企业服务厂商的未来
SaaS收入是影响企业服务厂商价值的最核心指标。SaaS收入越多、占总营收的比例越高,就越有价值。
为什么SaaS收入这么重要?因为SaaS收入具备极强的可持续增长性。SaaS订阅式服务收费,可以让SaaS厂商能提前锁定未来现金流,并利用未来现金流进行研发、并购,提供新的产品卖给客户,再换取更未来的现金流。而非订阅式收入,特别是本地化部署带来的收入,都属于一次性的付费收入,没有想象空间,所以不被看好。
美国电子签名巨头DocuSign之所以近两年股价暴涨,市值突破300亿美金,取代美联航成为纳斯达克成分股,就是因为SaaS订阅收入贡献了绝大部分营收,且每年持续高速增长。据DocuSign2020财年财报显示,DocuSign2020财年总营收为9.73971亿美金,其中SaaS订阅收入为9.18463亿美金,SaaS收入占总营收的比例为94.3%。财报也显示,自2016年以来,DocuSign的SaaS收入比例从来没有低于过90%。
上上签SaaS收入占比近100%
与DocuSign一样,作为国内电子签名行业SaaS模式的开创者,上上签自成立以来就专注SaaS订阅服务,SaaS收入占总营收的比例接近100%,SaaS付费客户数量持续上升,500强客户近日更是突破百家。
在国内企业服务领域热衷本地化部署项目的当下,上上签是如何做到专注SaaS收入的呢?
一、产品功能迭代快,客户愿意为此放弃本地化部署选择SaaS服务。从2019年初上上签推出合同全生命周期智能管理系统,到2020年陆续推出合同全生命周期智能管理2.0系统、智能法务系统、AI合同,上上签已经快速迭代数个产品版本。自2020年以来,更是平均每个月都迭代10项以上的产品特性。
如智能模板、智能审批、智能审查等功能一经上线,就得到客户的普遍欢迎,因为能有效的提升合同数据流的管理效率,缩短业务流转的周期。
二、电子签名服务独特的网络效应,客户业务要想实现互联互通,必须选择云端部署的SaaS服务。在上上签的客户故事中,有一个很经典的案例。光明乳业和皇家菲仕兰作为中外知名的两家乳业巨头,因为均是采用的上上签云端部署的SaaS服务,很快的实现了合作协议的互相签署确认。如果是本地化部署,则会因为实名认证等底层环境不同造成的数据孤岛效应而无法使用电子签名技术签署合同,只能回到原始的纸质签约。
近期,中国500强上海电气集团和上上签达成合作,也是因为随着业务规模的不断扩大,与其他大型企业的合作越来越多,选择了云端部署的SaaS服务。
三、持续提高的客户成功服务,真正帮助客户成功,让客户愿意持续买单而不是一次性付费。目前上上签整个团队中,销售、客户成功两大团队的人员数量是最多的,占比接近DocuSign的水平。因为SaaS服务是每年订阅式服务收费,需要大量的人员来服务客户,销售、客户成功人员比例越高,SaaS服务的特征就越明显。
上上签2020年还制定了客户成功服务的全新标准,把项目上线周期、客户使用产品的关键行为、第三方服务评价等作为考核服务质量的关键指标,在交付、响应、培训等方面给予客户更好的服务,续约续费率行业领先。
今年以来,全球资本市场SaaS概念股全线上涨,企业服务厂商的SaaS收入成为影响其价值的最关键指标。行业人士表示,电子签名赛道因为网络效应,天然的需要SaaS服务,上上签专注SaaS服务,并且SaaS付费500强客户数量持续突破,未来更具成长价值。
