许单单表示，作为互联网企业的拉勾教育不会选择纯线下模式，因为纯线下模式通常要求用户辞职脱产学习数月，“往往只有破釜沉舟的人才会真正辞职去花半年学编程，而这个市场的主流用户是公司的普通程序员，他们是不会为了参培而辞职的，所以我一直认为做线下是有局限性的。”

在课程研发顺序上，拉勾率先推出面向中级程序员的课程，之后再研发初级课程和高级课程。故而拉勾教育在招第一批学生时，便将招生对象限制在月薪在1.2万元以上的才可以报名。

需要指出的是，师资和教研这两道核心命题，是没有教育基因的拉勾切入教育时不得不面对的挑战。

“想招到好老师挺难的。”许单单坦陈。

拉勾教育业务目前有三四百人，拉勾的CTO兼任教育业务的教研总监。其中，师资均是全职，老师也肩负教研工作。拉勾教育的大部分老师有资深的程序员背景，其余老师则在传统IT培训机构有授课经验。这样的团队构成是考虑到“程序员并不是特别爱讲话的一群人，但是要想当老师必须能够讲得好”，拉勾专门配了专业的招聘团队招聘好老师。由于大部分程序员出身的老师没有授课背景，因此拉勾教育花在新师培训上的时间较长。

“怎么让一个好的程序员教出一门好的课程，其实也挺难的。”

这离不开充分的打磨。拉勾教育团队每周要为每节课配七八个老师。通常推出一门新课程前，要花费4个月的时间打磨。课程推出后，团队会在每节课结束后进行调研，根据学员反馈进行快速迭代。

关于服务，拉勾采用学员分班制，每个导师及班主任（导师负责在专业方面给予学员辅导和课程学习监督、问题解答等；班主任是行政类岗位，主要负责学员的学习工具使用、线下活动、满意度调查等工作）能同时带差不多200个左右的学生。

据许单单介绍，拉勾教育业务的获客更多来自拉勾招聘的自有流量，另一部分依靠广告投放。

招聘业务与教育业务在获客端的协同，可以透过拉勾招聘App内不断提升的教育元素看出来：Banner的“数据分析实战训练营”、底部Tab栏的“课程”模块；7.35.0版本新增拉勾教育求职导师、增加已购课程入口；7.44.0版本增加不定期出现的教育专区的1元秒杀课程；7.49.1版本增加专栏、体验课社群……

“当用户在面试、求职受到打击的时候，往往学习需求会被激发出来，因此，从看职位到学习相关的专业技能成为一条通路。从招聘用户转到教育用户也顺理成章。”

培训完后，据许单单介绍，在拉勾教育参加培训的学员，考试成绩优异者可以通过拉勾猎头免费输送到各大企业进行面试，提升了求职者找到合适工作的成功率。

据拉勾方面表示，在拉勾教育以往的学员里，80%以上的学员薪资涨幅超过了30%以上。

拉勾也在C端课程的基础上，推出了面向B端的企业培训业务。企业培训课程根据企业IT部门的内部架构来设计，同样分为初中高三阶，即IT部门里有多少个岗位，拉勾就设多少类相应课程。

据许单单介绍，由于有To C课程的投入作为基础，加上拉勾和前程无忧（拉勾的战略投资方）招聘业务积累的几十万家付费企业，天然具备企业资源优势，拉勾企业培训业务目前“利润已经为正”。企培业务的收入也可以反哺到研发环节，形成正循环。

截至目前，拉勾教育保持了单月收入超过50%的复合增长率，“很快便会超越招聘业务”，“两年内能再造两个‘拉勾’”。

03

“低复购率的职业教育不适合烧钱营销”

“教育业务的KPI，第一是质量，在保质量的情况下，尽可能的增速快，但是绝不能为了增速降低质量。我觉得要用十年的思路来做，保质量的情况下，增速加快，但是不烧钱。”

许单单认为，职业教育不能以K12在线大班课常用的烧钱营销的方式来做。不同于K12用户的长生命周期，职业教育的用户生命周期相对短，复购率低，一旦单位获客不盈利，未来就没有机会盈利。

“一定要通过效果让别人看到你的产品是好的，口碑好就带来学员转介绍，获客成本随之降低，公司就有更多的钱投入到教研上，进入一种正循环。我觉得职业教育就只有这一条路可走，疯狂砸钱获取来的用户，没什么用。”

许单单坚信组织管理的力量。“公司真正的成长，其实是管理能跟上，而不是战略，因为战略错了是可以随时调整的。其实公司真正的成长是组织管理的成功，所以如果未来教育业务会面临什么挑战，那一定是组织问题，就是发现错了之后，是否有能力让公司快速改回来的能力。”

拉勾以十年为单位来规划战略目标，以三年为单位做详细的财务规划。“我们必须按照三年的财务报表来倒推业务必须要做成什么样。以终为始，由目标来倒推，比如教育要定出未来三年的收入都来自哪几门课，比如为什么不能同时开太多的课，所以我们是限制开课的，要把现有的课做到很大收入规模，而不是开很多课来堆出一个收入规模。”

一定程度上说，拉勾教育的对手有两类：IT培训企业和传统招聘平台孵化的培训业务。

与前者比，拉勾将自己定义为跨界、降维打击的变革者，认为自己的优势在于把握了获客和就业两个端口；与后者比，不同于面向全行业、全人才的传统招聘企业习惯采用投资来拓宽护城河的做法（比如智联招聘投资在线财税教育品牌铂略），定位于垂直方向的拉勾选择自己直接切入教育版块、做深做透。“这是战略的差异。我们守着的是小范围的用户，所以必须往深了走。”

将时间拉回到2015年7月21日的中国互联网大会，彼时正值拉勾成立2周年，许单单在会上宣布，拉勾将启动战略升级，做中国最大的互联网职业成长平台：

“我最仰慕的企业家，是埃隆·马斯克。当中国人在热追他制造的特斯拉汽车的时候，马斯克已经启动他的火星移民计划。他能断定火星移民计划的结果吗？我打包票他也不知道结果。但不重要，他是奔着星空去的。

我希望拉勾也能是一家奔着星空去的企业。”

如今拉勾成立7年了。“7年的公司，正处在一个少年向成年转变之际，期待10年时候的样子：良将如云、雄霸一方。”在拉勾7岁生日当天，许单单在微博上展望未来。拉勾10周年时，拉勾教育会是什么样子？许单单心里早已有了轮廓：“三年后，希望拉勾教育成为互联网行业IT培训赛道绝对的第一名，而且是盈利的。&