“对于一些小微型企业客户,比如个体户、夫妻店、创业型公司等,客户缺乏专业的财务和会计人员,对做账和报税等程序不熟悉,或者没有足够的精力去做这些事情,十分需要专业代记账公司的服务”,苏州苏城商务秘书有限公司申总介绍,他始终认为这是一件能够帮助中小微企业成长的事。
近年来,随着大众创业、万众创新,代账行业高速发展,预计2020年底将超过20万家。为了抓住这个风口,苏州苏城商务秘书有限公司在短短的1年时间快速完成从1.0阶段到4.0阶段的转变,1.0时代每个会计负责10到40家客户的咨询、注册及记账报税业务,到4.0互联网+时代,苏城商务秘书有限公司不仅有源源不断的新客户,而且追求客户至上、体验为王。
申总说,以前做代理记账,“躺着”就能来户,不知不觉地就成了“千户侯”,客户也没那么多事,要求不多,而且价格也高且稳定。
随着行业竞争激烈,低价代账已经大面积疯狂来袭,客户一个个被硬生生拉走了,想增长几个户可比登天还难! 开始从线上、线下花钱打广告,无奈线上投了百度竞价,一个月烧了几万块,没上几户! 想折腾来折腾去,钱投了不少,营销没起作用!
还不止这些痛苦,随着物价的飙升,员工都纷纷要求涨工资,不涨工资就工作效率低下,进而大面积离职,因为很多客户信息都掌握在这些会计手上,员工流失也会带着客户一起流失,给公司造成损失。
一方面营销获客方式低效,投入产出比低;另一方面员工流失严重,新招来的员工使不上劲;“屋漏偏逢连阴雨”,竞争对手也在不断地撬户,防护措施不强,客户流失严重,新开拓的客户也守不住! 加上今年突入其来的疫情,线下拜访受阻,无疑是雪上加霜!
申总决心从源头上解决根本问题。“今年五月份,疫情之下,我们不得不尝试转变,跟朋友多方打听,在网上找了不少解决方案,在众多获客工具里面选择了探迹科技”,申总提到,“今年我们不仅没有裁员,还扩招人,组建了10人的销售团队,开始线上获客。”申总补充道。
三步赋能打造销售闭环
要解决以上的痛点,第一步需要有低成本、稳定而持续的新客,如何在茫茫大海中,摒除杂质,快速地找到潜在目标客户呢?
目前苏城商务企业找到最快捷的方式,就是结合具体的业务场景以及先进的技术手段,通过探迹自有的全量企业数据库精准定位到需要代账、经营异常的企业。如何一键筛选出来符合要求的精准客户呢?比如,通过岗位描述、最近1个月招聘信息的维度筛选出哪些企业是在招聘会计、出纳和财务等岗位的,从而筛选出有代账需求的企业;通过岗位的发布时间的维度,把需求迫切的客户再次过滤出来。这样经过层层信息筛选和过滤,最终漏下来的都是最符合企业需求的客户。
疫情期间,市场上每日新增注册的企业大大减少了,然而注销的企业也多了起来。那如何抢占先机,快人一步找到需要注销业务的客户呢?通过经营状态的维度,筛选出哪些企业是吊销未注销的,通过注册地址筛选出本地区域的企业,满足两个条件,就是申总需要找的客户了。
处理企业经营异常的需求,也是苏城商务公司的业务之一。通过最近经营异常列入日期维度可以筛选最新的被列入经营异常的企业;通过营业状态的维度,筛选出哪些企业是吊销未注销的企业。
“在探迹一个平台就能汇聚所有渠道的最新业务信息,不用花费大量时间在浏览各个网站,团队效率提升了几倍”,申总觉得这是探迹的宝藏功能,通过这种独有的线上方式获客,低成本、稳定且持续。以前通过百度等方式推广,每个意向客户获取成本接近200元,现在降为15元左右,投入产出比提升了超过10倍,线下拜访受阻的问题也解决了。
第二步,有了海量的新客户,如何赋能销售团队,让他们释放最大的效能做好客户服务呢?以前的会计兼顾着找客户的任务,导致专业的服务无法保证。现在会计团队更专注于业务本身,进一步释放现有团队的服务能力。探迹平台帮助销售和会计更好地协作,彼此共同为客户提供解决方案而努力,销售每次为客户服务之前,都会先了解客户过去的沟通记录,客户的意向程度以及企业的最新动态等,从而更有针对性地为其服务,让客户整个体验充满亲切和尊重。
第三步,沉淀客户资源,多次触达转化。现在所有客户信息和沟通记录都沉淀在CRM系统,再也不怕客户流失!同时,申总作为管理者,通过CRM及时了解销售团队的进度,把控整个销售团队的过程指标和成单状态追踪,通过标签对客户进行分类,让团队成员定期激活意向客户,这样下来,团队每月的销售业绩就更有底了。
通过三步销售赋能,申总发现公司利润了喜人的变化,新客户数量增长了10倍,意向客户获取成本降低了,原来200元/户,现在变成了15元/户,利润和客户满意度有了提升。
在4.0互联网+时代,客户需求呈现越来越明显的多元化、个性化特征,与此相应的,必然要求企业和服务更加专业化、细致化。苏城商务公司在快速变化的过程中,通过三大手段打造销售闭环,申总对接下来的业绩增长很有信心,探迹作为智能销售模式领军者,继续赋能苏城商务公司业务持续增长。
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