揭秘B端运营创新方法论

在分享前，我们先来讲一讲疫情对B端互联网企业的一些影响以及我自己对这次疫情的一些看法。接下来先从疫情对B端互联网企业的影响说起。

1. 疫情影响下，最火爆的产品就是“远程办公”但其实“远程办公”对我们的影响仅仅是冰山一角，互联网公司通过远程办公，可以让他们的业务基本保持在正常的效率水准及以上。但其实很多我了解到的传统公司，即使他们使用这些远程办公产品，效率也是严重降低的，因为传统公司之前的组织、供应链、所有的业务并没有实现互联网化。

所以我相信经过这次疫情，这些传统企业在组织上和意识上都会更多的去转型互联网化。

2. 线下生意受影响

线上化，相信大家从自己的生活中都能够感受到这方面的变化，比如现在小区不让出，买菜买肉用什么平台？我们会用京东、美团在线上买菜买肉，由配送平台送到小区门口自己取回来。

3. 线下获客线上化
近期我留意到一个很火爆的新闻，就是恒大开始在网上卖房，即可以用VR看房、购房。并且还借用了此前C端互联网营销方法：客户交纳5000块钱就可以网上预定房子，并且这5000块钱可以当2万块钱来用。另外客户推荐另一人购房，又可以获得1万购房额度。仅用三天，他们就在网上收到580亿认购款，并且此次活动中，用的是恒大自己的APP叫做「恒房通」，用户数在三天之内就突破了1000万。

其实恒大的销售方式是完全B端化的，通过线下渠道进行房源销售，现在将销售转到线上化上，效果非常好。相信未来很多的to B企业都会把获客逐渐转向线上化。

通过前面三点影响，我们会发现，对B端互联网企业来说，运营能力特别重要。之前恒大这类地产型企业，更多的是在电视、机场、各个公交车站的广告牌打广告….但未来他们需要很多有线上运营能力、有线上运营经验的人去帮助他们。

接下来的内容会分成4个部分来讲：基本概念、客户画像、B端获客方法论、要点总结及展望。

基本概念

B端获客的方式与C端完全不同，C端获客方式百花齐放，特别注重网络营销带来的倍增效应，而B端很难利用互联网对普通大众的教育作用，因此不得不依靠更多特别渠道。

获客难点

找不到：不知道目标客户在哪？不知道哪种方法能更好的触达客户？
摸不准：摸不清楚客户想要什么？不知道靠什么打动客户？
玩不转：获客成功率低，周期长，疫情让传统的获客方法捉襟见肘。

B端获客的基本概念，也是B端获客最大的难点，我把它总结成3点：找不到、摸不准、玩不转；

1. 找不到对于B端客户来说，找不到目标客户，这是常见的。不像C端互联网用户会遍布在各个网站和客户端，因此你总能找到比较精准的渠道。

但对B端来说，很多B端客户相当于一家企业，你如何才能找到关键人？后面我会举一个百布网的例子，那家是卖布料的B端平台。比如你想把布料卖给做成衣的企业，之前比较原始的做法，是参加线下的展销会、广交会、上交会等等，那么在疫情的影响之下，就很难达成目的了。

2. 摸不准即使找到目标客户后，你不清楚客户的需求，客户也不清楚你的需求，你们彼此之间不知道对方期望的交易价格。这种关系基本上都靠线下的持续长期沟通。

3. 玩不转B端获客的方式及成本远高于C端获客。B端获客要经过漫长的决策链条和长期谈判，周期很长，这次疫情也让传统获客方式更加捉襟见肘。

那么解决B端获客的难题，主要有两点：

1. 形成细致的客户画像；
2. 用4种获客营销方法，尤其是借用C端互联网的一些营销方法，同时解决获客成功率低、周期长的问题。

客户画像

客户画像是B端运营的基础，不仅是获客、客户管理与关系维护的基石，客户转化为付费客户、实现复购也有赖于对客户精准的定位和精细的画像。

什么是客户画像？在客户画像里，主要通过4种特征来描绘整体客户形象：行业特征、企业特征、组织特征和人员特征。这一点C端用户画像差别非常大。

C端用户画像，需要了解目标对象的行业特征，之后便不用去进一步深入了解企业特征、组织、设备、人员组成等等，但对于B端获客来说，它相当于一个企业，所以我们要了解企业和组织以及人员的特征。需要了解的组织特征包括它的组织结构，以及企业决策链条上，关键部门和关键决策人是谁？另外要关注企业对组织方面的态度、企业中可能形成的障碍（比如竞对跟企业中的某个人，或者某个部门非常熟悉等等）。

人员特征也非常重要，比如说这些能做决策的关键人员的职位和岗位是什么样？他在职场中的处境如何？他的核心诉求是什么样的？这些核心诉求有可能是他职业生涯方面的，比如他希望能够进一步的晋升，需要补充哪方面的能力？核心诉求也可能是他私人方面的，比如原来我们在百度的时候，为了获得一些B端大单，甚至去解决对方企业领导及关键决策人物的孩子读书问题。

确定什么是客户画像之后，接下来要用4个步骤去建立客户画像。

快速熟悉、了解信息、拜访客户，形成完整画像。

1. 快速熟悉就是用一些方法快速去了解客户所在的行业和他自己的企业特征是什么？他们最大的问题是什么？他们最强的需求在哪个点上？我的产品和服务是不是能解决他的痛点？

2. 了解信息这不是了解普通的信息，而是要了解客户非常关键的组织和人员的信息。

3. 拜访客户在了解前两项信息的基础上，要继续去拜访客户，很多信息无法通过公开的渠道获取，可以通过跟客户的沟通拜访来丰满客户信息。

4. 形成完整画像根据以上内容，最后形成一个完整的用户画像。

快速熟悉陌生行业

首先我们来讲讲如何快速熟悉陌生行业，上面这个图非常详细，损耗程度从低到高、误读可能性从高到低的两个方向上给出一系列例子。如何熟悉陌生行业？我们重点来说一下上图右侧这6条（个人总结得出）。

如何熟悉陌生行业？

1. 主管机构，政策（格式与下面不一致）
2. 市场规模，成长性
3. 商业模式
4. 竞争格局，集中度
5. 行业核心价值链
6. 关键成功要素

1. 面对的B端企业的主管机构是什么？近期这些主管机构的政策有什么样的变化？我们面对的很多B端客户要么是国家的一些机关，要么是一些国家的企业，受主管机构和政策的影响非常大，所以首先要去了解主管机构和政策。

2. 了解企业所在市场大体的规模如何？目前属于什么样的成长性，是向上还是向下？

3. 企业的商业模式是什么样的？

4. 企业的竞争格局是什么样？整个市场它的集中度如何？如果集中度很高，利用运营方法主要磕几个头部企业，磕下来作为标杆企业即可；如果集中度不高，可以换一种运营方法，给企业提供可以快速脱颖于竞争之中或是快速超越竞争对手的产品和服务。

5. 深刻理解企业的核心价值链
6. 关键成功要素是什么？掌握了这些才知道最能打动企业的点到底是什么？所以需要快速的熟悉企业信息，以下这4项需要了解：

（1）企业的基本信息。人员规模、成立时间、背景是什么样的？
（2）企业目前的业务情况是什么样？规模如何？商业模式是什么样？是不是在盈利？（盈利很重要，盈利的越多，越可能给我们提供更充足的资金购买产品和服务。）
（3）企业的组织和服务是什么？组织架构什么样？企业文化什么样？外界口碑如何？比如他在我们同行里的口碑不好，之前他购买了我们竞对产品和服务的时候，拖延了付款，甚至最后把付款拉掉了，也可以跟他再合作。
（4）近期关于企业的热点是什么样？融资情况如何？创始人有什么变化？主流的媒体，尤其是专业的媒体，对他有什么样的报道，都能帮助我们宏观的了解近期的走势.

在这4点都做好的基础上，还可以就此去了解企业其他的情况，比如产业链可以向上和向下去延展。通过向上和向下延展，可以更好的理解企业所在的产业链处于什么样的位置，位置是否重要？向上向下的辐射能力是否够强？也许搞定产业链的上游和下游，就能够搞定这个企业。

快速熟悉企业信息

企业的竞争对手大概是什么样子？他的竞争对手比他领先什么，我们就可以给企业提供相应的产品和服务，告诉企业使用我们的产品和服务之后，就能追上竞争对手。另外企业过往的一些合作情况怎么样？是不是能够很好的进行合作，里边会不会有一些我们能够避免的巨坑？

另外快速了解企业信息，也可以通过几个平台去获取一些公开的或付费的企业报告或者是行业报告。

艾瑞和易观这两个平台大家应该都非常了解，（做企业咨询和信息服务很久）。阿里研究院有很多关于消费领域，和电商领域的报告，并且提供的数据非常有价值。199IT网提供的更多是一些互联网或者IT企业相关的信息。

了解重要信息1. 内部资源：提案资料、结案资料；（格式）
2. 找对人：关系良好，接近决策核心；
3. 问对问题：关键任务信息，企业内部支持情况；

1. 内部资源在了解了行业和企业信息的基础上，下一步要了解更重要的更内部的企业信息，比如说一些内部资源，做上一个类似的项目的提案资料和结案资料都特别重要。通过内部的人搞到这些提案资料，可以知道企业最关心最想解决的问题是什么。结案资料能告诉我们，在前一个项目当中到底哪些问题得到了解决，哪些问题没有得到解决，企业是不是对这个问题仍然焦虑。

2. 找对人找到企业内部的人了解企业内部信息、组织结构，还有关键的决策人。这个人不见得职位一定要很高，第一他跟我们的关系非常好，第二他在内部要比较接近决策的核心，他知道决策的链条什么样的，所有关键的决策人都是谁？他们的联系方式是什么？

3. 问对问题在 找对人的基础上，还要能够问对问题。我们想问关键人物的信息，他们如果能问到的话，目前他们的职称的环境是什么样？他们自己的诉求又是什么样？他们企业内部对实行我们这个项目或者我们的产品和服务的话，他的知识情况是怎样的？有没有竞对在跟我们竞争？

在了解了行业企业的信息，包括一些重要的关键性信息之后，就可以去进一步拜访客户、正式官方的去拜访之前，需要准备好两件事：

1、自检清单

把我们已经了解清楚的企业需求、预算、期望的结果都列下来，在脑子里记清楚。

2、访谈提纲提纲需要包含的内容有：通过这次访谈到底要了解哪些之前不清楚的内容？我们要达成什么样的结果？如何能够跟去拜访的关键决策人建立良好的私人关系？

在拜访的过程中需要注意的是：讨论的时候尽量用一些开放性的问题，比如说您觉得这个行业未来的发展状况是什么样？您觉得目前您的工作中特别棘手，希望解决的问题有哪些？

要用开放性的问题， 而不是用这种限制性的问题，比如直接去告知客户说“我认为你现在的问题是123，你的解决方案应该是1234，你用我的产品就能够完美解决你的问题，不要用这种限制性的问题”。包括规避一些敏感性的话题，比如即使企业内部关键的决策人告诉你，他现在可能受困于孩子就学的问题，也不要在正式官方的拜访中告诉他可以帮忙解决这个问题，这种情况一定是在私人环境中，跟他谈论这些私人问题。

拜访结束后，考虑到后期可能会有多次拜访，需要把拜访中的问题整理归类，再去找一些内部的人做验证，最后就可以形成很详细的客户画像。

形成客户画像

那么客户画像最后到底是什么？其实很简单，它可能就是一个表格，当然实际的表格比我PPT里面列出的表格要复杂得多，内容也多很多。

但我们可以看到它里面关键的客户画像的类型主要就是：行业特征、企业特征、组织特征、人员特征。

人员特征可能分好几种，人员里可能分EB、UB、TB。那么EB是什么，EB是最后能确定项目可执行、能给项目拨款的拍板人。UB是我们提供的产品或者服务最终的使用人，一般来说会是一些技术部门。那么TB就是最后标准的把关人，就是项目验收的时候，能够把尾款结出来且做验收的人，标准把关人很可能也是技术部门或者技术部门联合其他的部门。

做完客户画像之后，我们会发现它对B端获客非常有价值。客户画像如何能指导B端获客？一方面它能够让我们形成正确的方案，去打动相关的B端企业。另一方面，它能帮助我们找到客户的痛点、关键执行人是谁。尤其是在疫情下，更需要非常快速的定位这些关键点。
客户画像还能够帮助我们定位决策人，在形成客户画像的过程中，与一个或者多个关键决策人建立良好的私人关系，培养彼此之间的信任感，在某些关键时候去解决这些决策人个人的一些问题，不管是职场上还是私人上的，最后促成最终获客成功，也帮助我们更好的理解组织，确定EB、UB、TB这三个角色，最后找到实施和验收的通道。

B端运营获客矩阵

那么在获取客户画像之后，就可以进入最终获客的过程。在B端运营的阶段，获客的矩阵实际上有4种：

1. 内容营销也是最传统最老式的获客方式。很多原来的B端企业到处发企业的推介材料形成白皮书，希望通过内容能够打动潜在客户。那么在内容营销的时候，我们要注意要去拓展一些新思维，把原来C端互联网的一些运营思维引入到B端的获客中，与活动获客相结合。

2. 活动营销那么活动获客有哪些呢？像线上的比如直播、课堂、公开课，我们今天做的现场直播实际上就是一种获客的方式。线下包括沙龙、赞助、出访等等，后面都会详细的提到。在做活动获客的时候，要注意把客户具象化为一个人，B端对我们来说是一个企业，获得的是一个企业对我们的认可，但是做企业购买决策的时候，还是一个具体的决策人，所以我们活动的核心是如何去影响这一个能够做决策的人。

3. 渠道营销渠道营销的时候会发现，现在的B端正在经历从线下剧烈过渡到线上的过程。很多企业甚至比较严重依赖于线上的渠道获客，比如说像百度这样的搜索引擎，更多的B端企业在尝试通过社交媒体去获得更多的客源，尤其是在现在疫情的情况下，线上的渠道获客对B端企业都非常重要。同时我们作为B端运营，在获得一个销售线索的情况下，要去做好标记和后续绩效分析。

4. 会销不知道大家之前有没有用过会销，当时很多的企业尤其是互联网企业，在做B端获客的时候，都采用的一种方式叫产品推介会，而且玩出了各种花样，他在B端获客的矩阵中一直是很重要的一部分。

内容营销的获客

接下来我们也会重点介绍一个案例，进入具体的4种获客方法论的打造：

内容营销的获客它的基础仍然是要创造高质量传播的内容，比如像白皮书课程，甚至自己去出版一些书籍和刊物，把案例集合起来印刷，这是比较传统的做法。

同时你还要把这些内容利用媒介传播出去，最早期的方式是官网，后来演变为到处打广告。但是就B端来说，大规模的投放广告效果不大，更多的还是要在B端客户汇集的地方打广告。

有时候我们也采用开会会议的方式，把内容散发出去。可以通过社交媒体、自媒体这些途径进行传播。在做内容营销的过程中，还要注意要不断提升内容质量，根据市场反馈去不断调整。

案例一：金蝶借助微信内容获客

这里我们用一个案例来说明，在新的时期，B端的获客要怎么做。金蝶是一个专门做企业级解决方案的公司，我们用的产品它叫金蝶精斗云云会计，专门针对会计来做的办公系统叫企业智能财税管理系统。
1. 选择
金蝶事先会做非常详细到位的客户画像，他把产品定位到小微企业会计，的特点，会发现在小微企业中的会计，既是这个产品的使用者也是决策者，因此它的决策链条非常短，只要他觉得好用，他就可以去购买。另外小微企业，尤其是南方的很多小微企业，没有那么多钱去雇大公司、金融专业出来的会计，他们的向上学习的这种欲望会特别强，他们会聚在很多微信群中，而且比较容易从众，比如微信群中有一个大咖说某某产品很好，或者某某课程非常好，大家都可以去学一下，很多人就真的会花钱去购买这些产品，去学习这些课程。
2. 借势金蝶云会计当时是怎么做的呢他们首先是自己养了几个会计的微信群，同时也花了一定的代价让更多的会计微信群以及大咖去帮他们去造势。一开始在这些微信群中做传播，接着扩展到大咖自己的公众号上，然后接着用裂变营销的方式，比如会计如果能够介绍更多的会计朋友来购买智能财税管理系统，那么就可以给这名会计减免一定的费用。用这种裂变营销的方式去吸引更多会计来购买他们的系统。谁能找到之前这些小微企业的会计，或者寻找的成本会非常高吗？谁能找到他们？当然就是小微企业的会计他们自己。3. 造势

造势的整个的流程为：

第一步：引流，财会课程。起初为了引流，他们会推出很多免费的财会课程。
第二步：引导，职业危机。引导这些小微企业，采用一些35岁你可能就找不到更多工作的职业危机的这种文章去告诉他们，一定要升级你的财会系统，也经过更多的学习，才能保住这份工作。
第三步：说服，成功案例。使用一些成功案例，比如一些比较成功的企业采用了金蝶的智能财税系统多么成功，来说服这些小微企业。
第四步：促单，竞品对比。最后我们用促单的时候，用竞品对比的方式、体现价格优惠、功能全面等等，最后来完善这些整体的这一套营销方法，最终效果非常出色。

案例二：疫情中的钉钉评分事件

相信大家在疫情当中都已经关注到钉钉评分事件了，钉钉是一个典型的针对B端的企业，但是它的产品使用者是C端。听说是钉钉花了很大的代价搞定了教育部，教育部要求全国所有中小学都使用钉钉。疫情期间老师通过远程管理，给学生出试卷、做直播讲课等等。最后中小学生出动去到APP store去给钉钉打了1分，让钉钉在很短的时间内从一个5分的APP降到了1分！

这个时候本来包括我都认为等这件事风头过去，中小学生发现他们也改变不了这件事。结果在几天之后，钉钉发了一个非常有趣、二次元，能够打动现在中小学生的“钉钉本钉，在线求饶”的视频，同时展开了大规模的营销。除了虾米音乐、支付宝、阿里系里的人在微博上去帮钉钉助推营销事件，听说当时在微博上还买了很多大V去推动这件事；无论是家长还是中小学生都觉得这个事情非常有趣，结果还跑到了应用商店再给它打了五星。

很多高二的学生也站出来替钉钉说话，整体上从一个负面的事件变成正面事件。在这个过程中，我们可以看到阿里强大的营销能力，不惧争议，不当缩头乌龟，勇敢的去面对，借力打力，用这种年轻卖萌的方式（阿里特别的会用这种年轻卖萌的方式，无论公众号、一系列的企业的形象，都是走这条路线）去影响普通的C端用户，最终获得正面印象，而且打动他们的B端客户。有一些公司的HR就非常害怕，如果我再用钉钉会不会被我的员工骂？经过这次内容的营销，实际上钉钉也让B端客户消除了心中的阴霾，可以更放心的使用它。

内容获客方法提炼：

1. 善用社交媒体，微信群/微博/抖音（字号不一样大）
2. 平时就要养号，定位客户聚集地；
3. 善用To C思维，营销方法可以通用，尝试裂变等方法；
4. 内容质量是根本，不要过度营销；

那么在内容获客的层面，你就会发现，我们第一要非常善用社交媒体微信群/微博/抖音；其中用得最好的应该就是微信群。

那些B端客户他们具体在哪些微信群，平时我们就要去养号，去定位客户的聚集地，然后把客户先养起来，再通过内容去影响。

需要注意的就是要善于用 To C的思维，把原来To C运营的思维借用到To B端，比如说像刚才提到金蝶产品的裂变，包括更早之前我们提过的恒大网上卖房，也是用了现在C端互联网产品非常流行的裂变这种方法，最终获得非常好的效果。

最后一个要注意的就是内容质量是根本，不要做过度的营销。

活动营销获客

接着我们来看B端的活动营销获客，有很多的这种方式会发现它跟C端的互动营销非常不一样。

线上课程赞助活动，尤其医疗行业非常喜欢这种方式。很多医疗销售代表，经常喜欢组织会议，把很多医生聚集到一起开会，让他们学习一些新的医疗技术，在会议的过程中就把医疗器械用具全都推销出去。

参观走访，华为就经常用这一招，无论是国内还是是国际客户，华为会组织他们参观走访，在过程中把产品推销出去。

商务培训，钉钉和打卡助手这一类产品，经常会去组织这种培训，不是去培训钉钉，而是培训HR内部去做管理的这些技能。经历了这些培训之后，就发现这种远程办公会议管理的系统帮助很大，能减少很多工作量，最后会自然而然的去购买钉钉这个产品。

案例：正和岛借考察拜访获客

举一个例子，大家是否听过这个产品叫做正和岛，它是一个专门为中国的企业家打造的一款产品，去了解企业家痛点，来解决一些问题，去帮助企业间互相之间牵线搭桥，达成一些合作。正和岛最常用的一种活动获客方式，就是考察拜访。

因为我现在也在创业过程中，有很多的别人解答不了的困惑，唯一能找到解决方法的地方，就是去听那些更成功的企业家来讲他之前遇到这些困难，都是怎么解决的。所以正和岛组织拜访成功企业家、同时在这个过程中企业家可以互相认识，形成他们的圈子，这对于很多企业家来说很需要。

此外，正和岛还会请一些行业专家全程陪同，组织这些企业家在拜访过程中组织一些研讨、沙龙、讨论，最后还要写作业。在这个过程中帮助这些企业去查找他们的问题，这个过程中实际上也是形成了客户画像的过程。在这个过程中一边形成客户画像，一边也可以推广正和岛相应的课程。

活动获客方法提炼：

1. 客户教育为主，将客户当成一个具体的人；
2. 找到影响方式，具体客户最容易受影响的场景；
3. 树立标杆，影响客户最容易的就是成功客户；
4. 产品质量是根本，营销手段是辅助；

我们可能有相应的系统，我们可能有相应的服务，在这个过程发现问题，除了去学习成功企业、大咖们、成功企业家是怎么解决的， 可能还需要相应的产品服务来帮助解决一系列系统性的问题。

最后经过这样的周期循环，不断的有企业通过这种考察拜访活动获得了更大的成功，他们就变成了标杆客户。所以在做活动获客的时候，首先树立标杆，打动客户，用别的标杆去影响想获取的客户。

其次要注意活动获客的时候，更多的是在做客户教育，把他当成一个具象化的人，一个关键决策链条上的关键决策人，去影响他，最终帮助他做出对我们有利的决策。

最后也是要注意产品质量当然是根本，必须保证产品和服务的质量好，才能通过活动获客这种方式，获得他的认可。

渠道营销获客

渠道营销获客最常见的方式是在产品官网上打自己的广告，吸引那些人到产品官网上去看相关的产品内容。后来发展到像搜索引擎、社交媒体，包括最新出现的to B的平台的这些渠道都是我们线上获客的主要渠道。

比如社交媒体，我们在内容获客层面上已经讲过了，金蝶它是通过微信群来获客；钉钉更多是在微博上做营销。我们会发现比较好的社交媒体其实分成了几个系列，比如像腾讯系，其实最好的是公众号、微信群，尤其是微信群，对B端获客来说是非常重要的渠道；

另外还有新浪系的微博和博客，微博相对来说更重要一些，是做品牌营销比较好的阵地；头条系的头条号，现在也是很多B端企业必争的渠道。阿里系，淘宝、天猫、阿里巴巴，更多的还是偏电商、偏消费类的这类产品不可或缺的渠道。

我们会发现疫情的影响之下，社交媒体的获客方式有了很大的进步。包括钉钉、企业微信，都在微博上投放了了很多广告和相应的营销，相信也给他们获得更多B端客户的注意。

案例：TO B 平台——百布网

对于To B平台，我们可以看下百布网的案例。大家可能没有听说过百布网，他在2019年12月就获得了3亿美金的D轮融资。大家要知道现在获得融资是多么难，因为它解决了B端买布和卖布企业双方的痛点。

之前成衣企业想找布是非常困难的，平均需要2~3天的时间因为他不可能库存有那么多不同的布，因为卖布渠道非常混乱，经常找熟人后再找熟人，价格层层加码，最高的时候找到布可能是他出厂价的1.6倍。

这种百布网则解决了这种信息不对称的供需难题，它提供了这种智能的供应链，一站式的履约平台，尤其是百布网在疫情期间，流量暴涨。这也是因为原来能线下见面去谈好的布品生意，现在根本没有办法，只能通过这种线上平台去解决。

搜索引擎渠道获客

搜索引擎获客一直是我们B端企业非常重要的渠道，尤其是对小微型B端企业获客，更多的是通过搜索引擎，即使现在百度经历了多轮的几乎每年两次涨价，但是比在线下去找客户仍然是更便宜的。

那么在搜索引擎获客的过程中，我们需要注意的是投放策略需要更精细化，需要去追踪效果，看看这个客户长期的保留率，长期的复购率是不是能够达到的需求，精细化运营就更加的重要。

会销模式获客

最后说完了前三种获客方式，最后讲到会销的方式，如何去做会销？我总结出来的叫会议模式五要素。

会销模式五要素：

1. 产品力要强；

2. 做充分的产品策划；

3. 请专业人士站台说服普通客户；

4. 要有很多典型案例，选取能够让客户在听会议的过程中，心里产生这种购买的冲动；

5. 需要设计一套非常紧密的会议流程，一浪高过一浪，信息覆盖，让客户最终做出购买或者加盟产品的决定。

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产品力要强

举一个之前我亲自做过的产品为例，这个产品就叫做百家号，实际上就是类似于微信的公众号和头条的头条号的产品，比较像像编辑工具，把它提供给自媒体作者，在上面编辑并发布到百度上，通过相关的内容来获取收益。百家号面对的其实不算是普通的C端客户，它实际上是一个以经济利益为诉求的自媒体作者，或者自媒体作者集群叫MCN，这些人我们也称为叫小B端客户。

百家号想成功的开一次会销，首先产品力要足够强。我们提供什么样的产品能够吸引这些人来参加大会，肯定要提供比竞争对手比如说头条号更高的收入和补贴；我们也能提供更多的流量，比如说我们除了百度APP之外，还可以提供PC端的百度搜索的流量。

我们事先要了解到这些自媒体作者，他们到底恐惧什么害怕什么？他们在别的平台上更害怕什么，他们可能就害怕变化，因为政策总是在变，我今天写这个类型的文章能够赚钱，明天你就告诉我这些文章赚不到钱，那么应该如何消除他们这种恐惧。

另外我们能够给这些自媒体做什么？尤其是对比我们的竞争对手，可能需要说服他们，我们比头条号有更诱人的收益以及更细致的服务，能够让你们在这里这天天很快乐的写作，还能挣到钱，而且我们产品力足够强。

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做充分的产品策划

另外，我们在开任何一场会议之前，都要做非常细致的场外策划。比如说我们会经常调整会议的口号，上面这两个图片中，黑色背景图是我们早期使用了这个会议的背景，写的叫做“共赴百亿之约，在这里影响世界“。

我们本来想突出百亿之约，是拿我们能够付出的补贴总额吸引她们，但是后来经过一些调研，包括客户访谈，发现“共“字不太讨喜，会让这些自媒体作者感觉，是希望我们绑定在他们身上，一起和头条去做斗争的感觉。

接下来的灰色背景图，就把口号改为”从这里影响世界“，描绘了一个更好的场景，代表的是从这里站起来让你能够前进，而你之所以能够站起来前进，那是百家号这个平台在帮助自媒体作者的这种姿态。

我们也积极寻找更好的合作伙伴，选取专人去烘托气氛等等，并做出了很多精细的策划，在每一次会议之后都要做总结。

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请专业人士站台，说服普通客户

在百家号会议的时候，我们也会去寻找各种专业人士为我们站台。去告诉参会的人员，百家号是一个你可以信赖的平台，可以从中得到丰硕的收益，让名声得到更好的提升。
我们也请过很多类型的专业人士，比如：专业的作家六神磊磊、有专业的官方媒体人、大的报纸杂志自媒体人、互联网产品经理、运营经理现身说法，讲述百家号这个产品和运营上有独到的地方。
经过多人的实验，最后发现请专业的官方媒体人效果最好，第一它能够凸现行业的影响力，会被认为有官方背景，说服力会更强，更能影响普通的自媒体作者；另外它能够制造群体性共鸣，因为很多自媒体作者其实都是原来传统媒体的媒体人，转化过来会发现原来的老社长老总编都来出来给百家号站台，那么他对我们整个产品的信任度就会更高一些。

百家号会销之典型案例

这个典型案例的选取要符合这三个特性：

1. 具有一定的普遍性。比如把六神磊磊当做一个典型案例，没有邀请来之前，他在微信公众号就已经非常出名了，在头条号也有一个百万粉丝的大号。你说他的百家号成功了，那跟百家号有什么关系？那时他自己很成功，跟平台关系不大，所以这种典型案例一定要是一个阶层，甚至一个行业的人员，这样才能够在参会时影响你想吸引的这些B端的客户，并形成共鸣，让每一个人都去思考他可以，那么我也可以，他并不比我强在哪，说明这个平台可以帮我成功。

2. 具有成长历程。人的成功一定要有成长的历程，他是付出了努力最后才成功的，不是平台一下子把流量砸给你，最后在百家号就能够成功。所以最后也可以说那个人为什么能成功，因为很努力。你为什么不能成功，因为你努力的程度还不够。我们也去驱动这些B端的自媒体作者在我们平台更努力写出更多精品文章。

3. 爆炸性效果。比如像我们加盟型的这种企业或产品，不能直接告诉B端客户可能努力了两三年，最后才有效。一定是时间比较短，也具有爆炸性的效果，才能够在短短的会议期间，抓住这些参会的B端企业或人员的眼球，让他们认可平台的产品。

当然，流程的设置也非常的讲究，一环接着一环，不断的去形成这种高潮；让他能够更相信我们，更愿意去使用。包括我们最后设计过很多特色的环节、图片，右下角图片是当时一个奔跑百家号的项目，即跟作者一起去做公益，通过跑步捐了很多钱，包括给作者提供了很多相关免费服务大礼包，效果非常好。而且可以看到其实不同行业，它不同的会销方式是不太一样的。像科技企业的会销，它主要是体验式的营销为主，像百度去开会的时候，百度AI大会都是会放一辆无人车，让你在坐在里面去实际体验一下，而且中间有一些模拟的环境变化。像百家号属于加盟性的产品，当然还有其他很多非互联网产品，更多是做政策解读，还有一些成功人士的现身说法，从而吸引新客户加入。

医疗保健品的会销更多的就是激发洗脑，在小区门口摆一个桌子，上面放一些给老年人量血压或心跳的工具，说是完全公益的、科普的，实际上最后都是为了吸引老年人去购买医疗服务或者保健品的。医疗保健品做会销是最能玩的，除了像科普、公益，他们还曾经组织老年人去旅游，在旅游的过程中去进行洗脑、答谢会、联谊会等等很多活动。传统门店的会销更多是给老客户回馈，作为引子去吸引这种新客户的转化，很多都是扮演节目的，甚至有什么舞狮、舞龙这种会销的模式。

总结一下，关于B端运营讲了哪些内容？

客户画像：了解客户画像，跟普通的C端用户画像不同，B端来做客户画像需要以下四个特征和四个步骤；

四大特征：行业特征、企业特征、组织特征、人员特征；

四个步骤：熟悉行业、了解信息、拜访客户、形成画像。

内容营销获客：基础是创造高质量的可传播的内容，善用网络渠道和一些新的C端营销方法。

活动营销获客：活动营销通过活动来教育客户，了解他们的诉求，在活动的过程中去跟关键决策人建立一种信任关系，找到合适的场景，用曾经服务过的成功企业标杆影响决策，获得信任。

渠道获客：通过获客渠道进行成本比较效、果追踪。目前来说，线上搜索引擎和社交媒体是主要的。

会销获客：会销是做B端区别于C端获客非常重要的方式。

做到以下这5点，才能足够吸引客户，成为成功的会销：

（1）产品力要足够的强劲。
（2）场外的策划要非常的精心、创意。
（3）有专业人士助阵站台。
（4）有能够打动参与客户、引起共鸣的典型案例。
（5）设计精巧精彩的紧密环节。
作者：张新泳 北京大学计算机系硕士、前百度贴吧运营总监