SaaS的中国版图，SaaS的中国问题

大概在2006年左右，一家简称为奥林科技的软件公司在宁波成立。

其创始人Jim曾在美国的IT巨头工作，在软件架构方面有深厚的积累。带着要在中国创造软件奇迹的梦想，他们开始了新一代软件平台的研发。（当时称为“软件平台”，但从现在的眼光看，这就是当代PaaS的雏形。）从公司的英文名称“Olymtech”，可以看出创业团队的雄心壮志。

中国软件网记者在梳理中国SaaS（Software as a Service，软件作为服务）发展历程中发现，这家是国内最早涉及PaaS，也是最早一批将SaaS等云计算理念引入中国市场的厂商之一。称它为中国SaaS市场的启蒙者，一点不为过。

当时，业界对于软件的未来会变成什么样还没有完全清晰。以xTools、800CRM、奥林科技、用友伟库网、金蝶友商网、富基标商、盟度、积木软件、红杉树、点逸网络科技、今目标等为代表的一批先行者开始了中国SaaS的艰难探索。

虽然不知前路怎样，虽然各家战略与战术各不相同，但相同的是，业界同仁们对未来都充满了期待。

……

15年过去，谈了很多年，做了很多年，但中国的SaaS究竟是怎样？大的版图如何？终局会是什么样？却仍然没有人说得很清楚。

海比研究院通过半年调研，试图给产业界一个可供参考的中国SaaS版图。

#1

SaaS的本质是什么？

多租户，还是订阅付费？

什么是SaaS？这个最基本的问题，业界仍然没有很好的共识。

有人说，SaaS的本质是多租户；

有人说，SaaS的本质是服务；

有人说，SaaS的本质是订阅；

有人说，SaaS的本质是互联网化；

……

SaaS出现的原因是什么？对客户的价值又是什么？

海比研究院认为，SaaS出现的根本动力在于，客户对于传统软件的商业模式、部署模式和运维模式忍受不了：太昂贵、太复杂、太困难！

传统软件的License许可证模式，客户需要一次性付出高额许可费用；软件的本地安装部署，尤其像CRM、ERP这样的大型企业应用软件，非常复杂。在那个光盘盛行的年代，SAP的安装盘就有小几十张；后期的运维，需要一批既懂IT又懂业务的高手，要找到和留住这样的高级人才，实在是太难。

正是在这样的“刚需”之下，免安装、免维护、采用订阅费模式的SaaS才应运而生。

因此，海比研究院认为，SaaS的本质是免安装、免维护，不按许可证方式收取费用。

当然，发展到现在，SaaS也有很多新的内涵。例如，为客户提供的服务内容在发生改变，不只提供软件工具，还提供业务运营、业务外包；收费模式在发生改变，也不一定是非得按订阅费收取，也有按业务量、按业务外包收取服务费。

而SaaS厂商们为了减轻自己的运营成本，开始在技术上采用多租户等先进架构，以此降低自己在数据库等方面的巨大投入。

#2

SaaS的六条大赛道

SaaS的分类有很多，也非常复杂。

海比研究院根据应用场景的不同，将SaaS分为经营管理业务类、办公沟通工具类、业务流程外包类、数据分析服务类、信息安全服务类、垂直行业专用类六大类。

经营管理业务类是指为企业运营而服务的SaaS，如财务、协同办公、CRM等领域SaaS。海比研究院又把经营管理业务类SaaS细分为内部管理型和外部交易型两类。前者侧重于后台，企业员工用；后者侧重于前台，用于和客户、供应链等上下游伙伴交互。

办公沟通工具类、数据分析服务类，以及信息安全服务类，都是侧重于某一类工具，解决某一类问题，但市场又比较大的细分领域。

垂直行业专用类是指那些只用于具体特定行业的SaaS，例如建筑业的SaaS、餐饮业的SaaS等。

比较重要的是业务流程外包类。这是一类新型的SaaS提供商，也是整个企业服务生态里的新模式、新物种。它是基于自身的SaaS工具，为客户提供相关的业务运营或外包服务。例如，在社保领域，有个非常知名厂商——51社保。

这个厂商提供的不是一个帮助客户提高交纳社保效率的工具，而是基于自身的社保SaaS工具，为客户交纳社保服务。本质上，它为客户提供的是代交社保的业务流程外包服务。但和传统BPO不同，它是基于自己的SaaS系统为客户提供外包服务，比传统的外包服务效率更高、体验更好、成本更低。

市场上还有一个分类方法，即SaaS专家吴昊老师提出的。

他把SaaS分为通用SaaS和行业SaaS两大类。

通用SaaS是指跨行业的通用产品，种类非常多。例如，北森的HR产品，神州云动、纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk的智能客服，钉钉的智能办公……

行业SaaS是指只在某个行业内使用的产品。例如，奥琦玮和客如云的餐饮企业SaaS，聚水潭和有赞、微盟的电商SaaS，金斗云的建筑SaaS、讯飞幻境的教育SaaS……

对应海比研究院的分类，行业SaaS和垂直行业专用类对应，工具SaaS则和其他5类对应。

另一方面，他又把SaaS分成工具SaaS和商业SaaS两类。

工具SaaS的主要特点是：为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致：做SaaS CRM的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的CRM，做SaaS HR系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的HR系统。

而商业SaaS的特点是：除了提供一部分“工具”价值外，还能为客户企业增加营收、提供新的营收项目。例如，帮助客户引流、提供交易和金融服务、提供大数据分析、参与供应链优化等。

总结来说就是，工具SaaS是通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS则帮客户多挣钱。

#3

以客户为中心的商业模式

记者发现，不管是海比研究院，还是吴昊老师，SaaS分类的背后，其实反映了SaaS商业模式和传统软件的巨大不同。

海比研究院认为，传统软件商业模式的核心是许可证（License）收费。许可证模式是一个以厂商为中心的商业模式。对于软件厂商而言，这是最经济、最有利自身发展壮大的商业模式。软件之所以成为一个特殊的行业，本质就在于许可证的商业模式。它保证了软件产品销售的边际成本几乎为零。

但对于用户而言，许可证模式是一个非常不友好的商业模式，甚至可以说是“霸王条款”。例如，厂商的许可条款非常复杂，动辄几十项甚至上百上千项许可条款，对于不同的数据库、不同的操作系统，甚至不同的服务器，都会有不同的授权模式，相应的价格也完全不一样，一般用户对此很难理解和掌握；

又如，软件厂商不对产品使用的最终效果负责，产品有问题甚至是质量有问题，软件厂商也在合作协议中明确规定：由于软件产品的复杂性，当前的软件工程技术和手段还不足以消除一切Bug，因此他们不能保证软件无缺陷。一句话，这个软件产品可能存在缺陷，如果客户购买，就必须接受这个现实。当然，客户可以不买。

SaaS的商业模式对此进行了彻底的改变：从许可证模式发展为订阅或其他模式。订阅模式使客户只需按人头按使用时间付费，再也不用纠结自己用的是什么技术平台。这让客户在计算投入时，复杂度大大降低。

更重要的是，SaaS还创造了更多以客户为中心的新商业模式。这也是海比研究院专门区分业务流程外包类、吴昊老师专门提出商业SaaS的背后原因。

这些SaaS厂商，他们的收费模式不用许可证模式，也不用订阅模式，而是采用和业务完成量、为客户创造价值挂钩的收费模式。例如，按业务完成量收费，按资源使用量收费，按业务收入或效果收费，按利润提成收费，等等。

这些创新的商业模式，既让客户远离了技术上的困扰，也让客户对投入产出更容易评估。更重要的是，它拓展了SaaS厂商的工具属性，为提升他们收入的天花板带来了无限可能。

#4

不一样的产业链：MSP

不仅商业模式不一样，SaaS的价值链、产业链也和传统软件有了比较大的区别。

海比研究院调研发现，SaaS产业链中包括六大核心环节，分别为基础设施、平台、应用开发、渠道销售、集成和用户使用。其中SaaS产业链上游包括基础设施和平台两大环节，基础设施环节主要提供了底层云服务，其核心角色包括IaaS厂商、服务器、存储和网络设施等；平台环节中主要提供了技术研发工具平台，其核心角色包括PaaS厂商、低代码平台、中间件等。

SaaS产业链中游为应用开发和渠道销售两大环节，应用开发主要提供SaaS产品的开发与集成，其核心角色包括SaaS厂商和集成商；渠道销售环节主要为产品实施与销售，其核心角色分为渠道代理商、咨询服务商、管理服务商。SaaS产业链下游为集成与用户使用，集成环节主要提供产品集成与部署，核心角色为系统集成商、渠道代理商、咨询服务商及部分SaaS厂商；用户使用环节主要为产品使用，核心角色为大型企业、中小型企业、政府/协会与科研机构。

SaaS的价值链、产业链

和传统软件产业链相比，SaaS产业链有两大特点。第一，与PaaS、IaaS紧密相关。不像传统软件和服务器、OS、数据库、中间件等基础架构与设施采用松耦合的关系， SaaS与PaaS、IaaS，以及OS、数据库、中间件，甚至芯片都采用紧耦合的关系，以达到更好的性能、稳定性、可靠性。

第二，有云MSP（Cloud Management Service Provider，云管理服务提供商）。在传统软件领域，更多的是系统集成商；而在云时代，需要的是将各种不同的SaaS或其他云服务集成在一起的云管理服务商。

海比研究院认为，就像传统的系统集成商在产业界中拥有重要地位一样，云MSP在SaaS产业链中也将扮演重要角色，并且也必然会诞生很多重要级的厂商。

#5

市场迎来破局

从奥林科技、xTools、800CRM等第一代SaaS厂商入局开始，中国SaaS市场已经历了十几年的发展。

海比研究院将其总结为四个阶段，分别为孕育期、成长期、破局期和旺盛期。SaaS产品从2003年开始在中国市场中出现，从2003年至2008年，国内许多传统软件厂商开始进行SaaS转型，例如用友、金蝶等，纷纷进入SaaS市场，中国SaaS市场处于孕育期，市场份额较小，用户关注度较少。从2009年至2014年，中国SaaS市场进入成长期，新兴独立的SaaS厂商兴起，例如纷享销客、销售易等，同时云计算技术也逐渐普及，SaaS产品逐渐云化，用户逐步开始关注SaaS产品。

2015年至2018年是中国SaaS市场的破局期，许多互联网大厂开始进入SaaS市场，以钉钉、企业微信、飞书等为代表的产品在市场上收到广泛关注，SaaS产品的广泛应用推动了SaaS市场的进一步发展。

从2019年至今，中国SaaS市场进入旺盛期，SaaS市场形成了一个比较稳健的发展态势。像北森、销售易、纷享销客、分贝通、e签宝等SaaS市场中的头部厂商逐渐走向成熟，用友、金蝶、浪潮等软件大厂也基本推出了自己相对成熟的SaaS业务。

#6

2023年突破千亿大关

海比研究院调研数据显示， 2015年中国SaaS市场整体规模仅为98.9亿。SaaS市场规模连续6年稳步上升，2020年中国SaaS市场规模已经升至498.2亿元，同比2019年增长了31.6%，预计到2021年中国SaaS市场规模为666亿元。

更进一步，海比研究院预测，国内SaaS市场未来5年的复合增长率为26%，2023年整体市场规模将首次突破千亿元大关，达到1141亿元。

从SaaS的六大细分赛道来看，经营管理业务类SaaS市场份额最高，占比为40%，规模达到200.6亿元；其次为垂直行业应用类市场份额为26%，规模也达到130亿；办公沟通工具类占比为14%，市场规模也达到69亿元。

相比2019年各细分领域市场规模来看，信息安全服务类、数据分析服务类、办公沟通工具类和经营管理业务类均有较高幅度的增长。

值得注意的是，记者发现，海比研究院对于业务流程外包类SaaS赛道非常看好。虽然目前占比和增长率都不大，但从发展趋势来，它将在未来三年开始迎来大的增长。

#7

SaaS用户付费率为11%

海比研究院调研数据显示，中国SaaS市场企业用户数量已经达到了915万家，占全国法人数量的43%；其中SaaS产品的付费用户数量已经到达102万家，占比为11%。这也即是说，在SaaS的使用用户中，付费率为11%。

按此计算，2020年，中国SaaS用户的渗透率达到43%，而付费用户的渗透率则为5%。由此可见国内SaaS市场用户群体庞大，但付费用户比例还不高，市场潜力巨大。

从SaaS用户对产品需求的偏好来看，经营管理业务类SaaS产品需求度最高，有高达88%的用户均有需求，其次是数据分析服务类50%，再次为办公沟通工具类和信息安全管理类。

有意思的是，记者从海比研究院的调研数据发现，从目标用户开始使用SaaS产品的时间分布来看，孕育期和成长期阶段用户使用SaaS产品的比例较低。但从2015年开始，国内SaaS进入快速增长期，2019年到现在SaaS产品使用已经进入旺盛期。尤其是2019年，高达26.7%的用户是在这一年使用SaaS。

#8

萦绕国内SaaS厂商的十大问题

尽管中国SaaS市场“钱景”一片光明，但相比美国SaaS市场，中国SaaS市场还是显得稚嫩。站在国内SaaS厂商的角度，私有化、生态、通用VS垂直、渠道、交付、融资等共性问题萦绕于多数厂商心头。记者在此梳理出国内SaaS厂商面临的十大共性问题：

1）要不要私有化部署？

开账号即用、无需运维、节约成本，这是SaaS受欢迎的主要原因，但出于对数据安全性、核心业务安全及稳定的考虑，“不差钱”的企业宁愿去牺牲这些体验。所以从SaaS在国内发展起，要不要私有化部署一直被讨论。随着容器技术的日趋成熟，SaaS私有化在技术层面更加不是难题，加上信创背景，SaaS是否要私有化部署将被讨论得更加激烈。

2）人才怎么招，又怎么留？

中国SaaS市场的大好形势意味着国内SaaS厂商将加快团队拓张的速度。而《中国ICT人才生态白皮书》显示，2020年新一代信息技术人才缺口达预计760多万，这意味着人才将是国内SaaS厂商面临的另一难题：如何招聘SaaS人才？去友商挖人还是培养毕业生？又如何保证自己拥有的人才不被挖走？

3）加入生态还是打造生态？

生态是云时代绕不过的问题。阿里云“SaaS加速器”、腾讯云“千帆计划”以及华为云“星光计划”等生态计划的推出意味着云生态主开启“抢人”模式，此时选择权留给了独立SaaS厂商：到底加入哪家巨头的生态？当然，独立SaaS厂商也可以选择中立打造自己的生态。如招募销售、咨询、实施等类型伙伴；如携手其他具备独立产品或功能的合伙厂商打造一站式SaaS服务；如携手行业ISV推出面向特定行业的SaaS产品。

4）通用型SaaS还是垂直型SaaS？

对初入SaaS赛道的厂商而言，如此激烈的竞争环境下意味着刚入局便要确定好发展的方向，是面向所有行业提供通用型SaaS还是面向金融、地产、教育等垂直领域提供垂直型SaaS？通用型SaaS意味着市场规模更大但竞争更激烈；垂直型SaaS意味着市场份额小但需在所选行业有着深厚积淀。但无论是通用型SaaS还是垂直型SaaS，无一例外均需要考虑，是提供单一功能的SaaS服务还是大而全一站式的SaaS服务。

5）要不要往下打造平台？

中国SaaS厂商在初期模仿美国SaaS模式仅提供SaaS服务。企业业务的多样性以及个性化需求，再加上行业的竞争，使得SaaS厂商意识到仅提供标准化的SaaS产品是不够的。所以能看到包括销售易、纷享销客在内的SaaS厂商，纷纷向下打造PaaS平台。那么，向下打造平台是否会成为中国SaaS的趋势？

6）商业模式如何考虑？

《2021中国SaaS市场研究报告》显示，中国49%的SaaS厂商利润低于500万，可见中国SaaS厂商需要好好考虑下商业模式。虽然订阅式是公认的商业模式，但究竟怎么订阅？按照每人每年？按照调用量？还是按照企业不同规模给予不同的单价？同时，究竟是服务大客户、中小客户还是全量客户？按照直销还是直销+渠道分销？

7）渠道怎么建？

在美国，SaaS以直销发家，所以国内多数SaaS厂商也选择了这一模式。但在中国传统软件行业中，来自渠道的贡献占到60%以上。所以从卖软件到卖SaaS，尤其是从传统软件向SaaS转型的厂商，究竟要不要继续做渠道？SaaS的开账号即用、无需运维，意味着传统软件时代厂商与渠道商的商业合作模式在SaaS上天生行不通。那么，SaaS厂商又该如何建设渠道？

8）要不要服务中小客户？

中小客户付费意愿低，尤其是小客户同时面临生命周期短且忠诚度不高的问题，所以要不要服务中小客户一直是SaaS厂商纠结的问题。不服务，意味着失去了市场上99%的客户，不利于占据市场份额；服务，意味着收费难、续费难，总体回报价值低。

9）怎么做交付？

传统软件模式下，实施好比一锤子买卖，软件厂商可以获得项目的绝大多数收入，但在SaaS模式下，交付阶段也只能获得很小的一笔收入，但这一阶段却将影响客户后续的续费，这才是SaaS厂商的收入来源的大头。所以，在交付阶段，SaaS厂商一定好考虑如何做好交付。

10）如何融资和上市？

虽然近两年资本再次瞄准了中国SaaS产业，但这并不意味着提到SaaS便能收获资本的一众青睐。相反，资本对中国SaaS厂商的投资会越来越理性。这意味着，中国SaaS厂商不仅要面对同行之间更激烈的竞争，也要考虑如何持续获得资本的支持，先活下去再做强。

同时，国内微盟、有赞、光云科技等几家纯SaaS公司已成功上市，纷享销客、销售易、北森等多家SaaS厂商已获得D轮及以上融资，并跻身独角兽公司，这代表着未来几年，中国将有多家SaaS厂商上市。所以，在上市冲刺之前，如何维持并提升ARR（年度经常性收入）能力，如何延伸并提升LTV（客户终身价值）能力等问题，将成为欲上市SaaS厂商的重中之重。

#9

SaaS的大机会与大市场

虽然SaaS仍面临众多问题，但其前景的光明却成为共识。2020年4月7日，国家发改委、中央网信办发布《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》，提出鼓励在具备条件的行业领域和企业范围内，探索大数据、人工智能、云计算、数字孪生、5G、物联网和区块链等新一代数字技术应用和集成创新，为企业数字化转型提供技术支撑。未来伴随传统企业上云加速，我国SaaS市场也有望迎来跨越式发展。

从未来发展看，记者发现有五大市场机会值得关注。

1）SaaS市场容量高达万亿，现市场开发率仅5%

海比研究院预计，中国SaaS市场最终容量可达1.04万亿元，而2020年市场规模仅498亿元，市场开发率仅有5%，尚有21倍提升空间。这说明，未来市场成长空间巨大，预计到2025年市场开发率可达16%，市场规模将达到1672亿元。

2）多模块一体化将成趋势

海比研究院的调研数据显示，SaaS厂商的技术重点在未来会出现变化。调研数据表明，人工智能、多模块一体化、移动化、自建PaaS平台是当下业内较为认可的四大技术路线发展趋势。

记者认为，这也预示着，为客户提供一站式、一体化的数智化服务将成为SaaS厂商尤其是大型SaaS厂商的发展方向。

一站式服务，将会给具体的单个厂商带来更大的发展空间，产业互联网巨头有可能就会诞生于此。

3）SaaS将与PaaS和IaaS更深度融合

大型SaaS企业将推出自己的PaaS产品，甚至更进一步和IaaS有更紧密的结合。SaaS、PaaS、IaaS将会呈现融合发展的趋势，特别是SaaS与PaaS融合，以及SaaS与IaaS的融合。这将会给SaaS厂商拓展更多的用户，带来更大的市场空间。

4）低代码拓宽用户群体

记者调研发现，推出低代码平台也是大型SaaS厂商这两年发展的重点举措。用友、金蝶等国内知名厂商都已推出自己的低代码平台。

海比研究院的调研数据表明，开发、运营和管理三大部门对低代码平台需求最多。低代码的出现让业务人员参与产品开发已经成为重要趋势，进一步拓宽了SaaS产品的使用人群和使用场景。这会给SaaS厂商带来更大的发展空间。

5）中小企业市场将成主力

比较近两年SaaS用户的结构占比可以看出，2020年大型企业和小微型企业占比相比2019年有所下降，而中型企业的占比则出现明显的上升，这与中型企业也开始注重数字化建设转型有密切关系。

海比研究院调研数据表明，在2020年中小企业已经占到SaaS用户的66%，是SaaS市场的重要客户群。虽然从目前来看，他们的付费意愿还有待提高，市场收入占比也不够高。但从未来发展来看，中小企业会成为市场主力。

#10

未来终局猜想

从海比研究院调研数据来看，2020年中国SaaS厂商总体数量规模达到4500家。

具体到各个细分领域，2020年中国SaaS市场中经营管理类厂商数量最多，为1392家，占比为31%。其次为办公沟通工具类SaaS和垂直行业专用类SaaS厂商，厂商数量均超过900家，占比为21%，业务流程外包类厂商数量占比为17%，数据分析服务类和信息安全管理类SaaS厂商数量较少，占比分别为6%和4%。

值得注意的是，当前SaaS厂商竞争非常激烈，厂商的集中度非常低。海比研究院调查数据表明，2020年前三名的集中度只有20%，TOP 10都只有40%。

面对这种格局，很多业界人士，包括投资机构都对中国SaaS的未来表示一定程度的担忧：国内的SaaS企业能长成全球巨头吗？

在传统软件时代，中国并没有诞生进入世界前10名的软件巨头。这一直是几代软件人共同的缺憾。在SaaS、数智化时代，这个愿望能实现吗？互联网和移动互联网时代，阿里、腾讯、百度、京东、美团、字节跳动等国内品牌实现了中国奇迹、全球领先。产业互联网时代，中国能再上演精彩大戏吗？中国会诞生Salesforce、Workday这样的全球SaaS巨头吗？

海比研究院院长曹开彬认为，答案是肯定的。虽然其成长路径可能会有所不同，但最终中国市场必将会诞生这样体量的SaaS厂商。

一方面是因为中国市场体量足够大，全球领先的市场空间必然会催生全球领先的产业巨头；另一方面，是因为SaaS也是互联网公司，国内市场对国外厂商也有着较高的壁垒。

在国内没有数据中心的SaaS厂商是不能在国内市场开展业务的，这在一定程度上使国内SaaS厂商基本不用直面全球巨头的竞争压力。不像传统软件时代，用友、金蝶等国内品牌一直在和SAP、Oracle、微软等全球巨头完全的、直接的、硬碰硬的、不在一个量级上的竞争。

因此，中国SaaS市场的终局将会是，有3~5家巨头企业，他们主要来自于经营管理业务类、协同办公工具类厂商。他们有自己的核心SaaS，也有自己的PaaS平台，并依托自身平台建立了丰富的SaaS生态，能为客户提供一站式的数字化服务。他们的营业收入将达到100亿元以上，市值将超千亿元。

同时，中国SaaS还会拥有一大批收入在10~100亿元之间的SaaS厂商。他们的市值在几百亿元左右。这些厂商主要依靠自己的核心SaaS业务收入。他们主要来自于SaaS六大赛道里的细分市场，他们是特定细分市场的隐形冠军。在六大赛道的每个细分市场，尤其是经营管理业务类、业务流程外包类、垂直行业专用类的细分市场，会是这些隐形冠军的重要策源地。海比研究院预计，中国这样的SaaS厂商会有200家左右。

最后，中国SaaS还会有几万家中小提供商。他们可能是中国数智生态的创新者，但绝大部分是数智化的普通服务者。他们往往扎根在某一特定行业、立足于某一细分领域、服务着几个长期客户。他们往往既是SaaS提供商，也是基于低代码平台的开发商，还是云时代的MSP。

这或许是中国SaaS的最终版图。